D2C 品牌 |
Away suitscase 在2015年創立時產品只有兩種：黑色與銀色的登機行李箱，售價皆在３００美金以下。理論上應該放在大賣場或是超級市場的產品，Away卻使用電子商務，也就是我們現在所提的D2C概念銷售。價格先不提，我們先看看產品面。行李箱表面使用了高級的德國製聚碳酸酯（polycarbonate），跟高級品牌R牌相等，具有碰撞壓縮也能夠回復原型的特性。輪子也是使用日本製的高級滾輪。相同的高級行李箱普遍都在６００美金上下，只有Away可以提供近半的售價。
絕妙品牌定位：我們是旅遊公司，只是剛好做了行李箱
行李箱在旅程中絕對不是個討喜的旅伴，除了裝東西之外，就很少人談論行李箱的功能了，更何況還有遺失或是毀損的風險。所有的行李箱廠商都宣傳自己是壓不壞的特點之外，非常少有其他的特色。Away的集客技巧就是將旅遊風格以網路社群進行推廣，不直接銷售產品，而是以帶Away行李箱能夠有多美妙的旅遊體驗來吸引消費者初步的品牌意識（Awareness）。
社群聲量逐漸強大之後，Away開設了線上雜誌：Here，這原本都是奢侈品的行銷操作方法，只是轉移到線上並且可以持續蒐集使用者的回饋，比單單印製實體雜誌還更有效果。還有線上廣播PodCast: Airplane Mode、標配Youtube頻道等等。線上無遠弗屆的追蹤方式，吸引「不得不旅行，但是跟Away一起卻非常不同」的名媛明星紛紛轉推，網路聲量居高不下。
與粉絲一起同慶！
如果有經營電商平台的經驗，最煩惱的應該是如何實現高轉換率，也就是蒐集的使用資料該如何使用比較好（當然是不違反隱私的情況下）。除了追蹤固定的廣告ID之外，Away也以終身保固為基礎，在整體購買過程中間反覆追蹤使用者的資料。這個資料除了傳統的描寫(Profile)之外，社群網站也是蒐集的標的。
在以上的網站中，只要按下一次，便會在其他網站中看到廣告投放。使用者在無差別攻擊的過程之中，因為廣告材料的多變性（旅遊、生活風格、產品），反而會對品牌提高興趣。但是只要成為他們的粉絲，轉貼圖片加上標籤#travelaway，就會有網路小編來帶流量。原先是來圈粉收割的品牌現在居然扮起了派對主人呼朋引伴，對於想要大量粉絲的社群主來說是求之不得的流量，買一個３００美金的行李箱得到的粉絲搞不好比直接買３００的廣告來得有效益，許多網紅看上這一點便瘋狂購入、拍照、上傳的自營聯名三部曲，互相加乘的效果。
說點認真的：資料。
小品牌在設立之初的客人基本上都是初期嘗鮮者，一旦產品的品質被認可採用，必定會帶來相當多的跟隨者，許多小品牌就在販賣過程中忽略了資料的重要性，覺得只要產品賣出去帶來業績就好。但是好的資料品質可以幫助品牌制定方向，並且採用與大公司差異化的通路策略（像是全線商店Omni Store等等）。決策品質就有賴資料是否準確。
所以，過去行銷業界有句「病毒行銷」，稱造成病毒般轉發就能夠造就產品大賣。現在資料=培養皿，有資料就能夠培養夠多的病毒，病毒越來越精準厲害。因為對於消費者來說，最難決定是在：有也很好（Nice-to-have）與必定（Must-have）中間的猶疑地帶，有夠多的採購資料就能夠判斷是否購買。
資料，造成D2C與B2C的差別：重於行動，而非規劃。
追記
- Away 增值100萬美金，估值來到14億美金
Trendy luggage brand Away packs on $100M, rolls past $1.4B valuation
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